O paradoxo do luxo: exclusividade vs. disponibilidade
por Malu Albertotti
O luxo sempre teve a exclusividade como um dos atributos fundamentais, um pilar inegociável da sua existência e sustentação. Porém, nas últimas décadas as marcas e produtos de luxo passaram por uma grande expansão global, tornando-se mais presentes e de fácil acesso aos consumidores em geral. Olhar para a exclusividade nesse contexto passou a ser um desafio para as marcas.
Fatores que historicamente caracterizam a exclusividade do luxo como as melhores matérias primas, o feito a mão superior, a herança da marca e o conjunto de técnicas que conferem autenticidade única à execução, continuam sendo fundamentais, mas já não são suficientes para criar experiências que conectem os consumidores de maneira humanizada e inovadora.
As marcas precisam transmitir a sua história, essência e DNA, mas precisam também criar uma conexão intensa e emocional com os consumidores, mantendo o senso de escassez e status.
Cada vez que um produto de luxo é comprado e se torna mais acessível, um pedaço do sonho e do desejo se esvai. Por isso, as marcas precisam criar estratégias que recriem o sonho e mantenham a desejabilidade dos produtos. Enquanto de um lado uma bolsa sai da prateleira, do outro lado acontece um evento exclusivo com lançamento de uma coleção cápsula de 20 unidades restritas aos clientes mais seletos.
Ao cruzar os universos físico-digital, a marca precisa encontrar o equilíbrio entre o conteúdo e experiência, tanto online quanto off-line, devem ser capazes de se diferenciar, manter-se relevantes e envolver novos públicos, oferecendo um atendimento ainda mais personalizado e impecável.
As interações físicas precisam ser cada vez mais marcantes, personalizadas e humanizadas. Agora não é somente sobre apresentar os produtos, mas sobre entender como aquele produto preenche a história, o desejo e o fascínio particular de cada cliente que entrar no estabelecimento. Os consultores de vendas precisam estar preparados com os conceitos da venda consultiva emocional e ultrapassar o papel de meros demonstradores de produtos ou serviços.
Os eventos de experiências criados para os clientes devem transcendê-los para o universo da marca através de encontros imersivos, memoráveis e inovadores, inclusive com a utilização de novas tecnologias.
O Mercado de Luxo sempre se destacou pela sua capacidade de criatividade e inovação ao longo do tempo, e esse é um momento propício para o surgimento de novas abordagens que mantenham a exclusividade e desejabilidade dos produtos enquanto os tornam mais visíveis aos consumidores.