A importância do storytelling na venda de luxo

Afinal, o storytelling é realmente importante na venda de luxo? Sim! E é uma das codificações mais essenciais para transmitir os valores e atributos do luxo. 

O que é storytelling na venda de luxo?

O storytelling trata de apresentar a história da marca ou dos produtos através de uma narrativa única, distinta, autêntica e criadora de valor extremo, ressoando no emocional dos consumidores. 

Na dinâmica do consumo de luxo, os consumidores não estão apenas comprando produtos ou serviços, eles estão em busca de experiências e emoções que alimentem os seus motivadores emocionais mais profundos.

Dessa forma, é essencial que cada interação que eles tenham com uma marca ressoe muito além das características e qualidade do produto, uma narrativa inspiradora e autêntica, carregada de valores e mística.

Treinamento da equipe

Uma equipe de vendas bem treinada deve ser capaz de comunicar efetivamente a história de uma marca, permitindo que o consumidor entenda o valor e a exclusividade dos produtos. Essa narrativa ajuda a construir fortes conexões emocionais e inspira o cliente em seu processo de tomada de decisão.

Quando as equipes de vendas não são adequadamente treinadas em narrativas de marca, a experiência do cliente se resume à funcionalidade de produtos e serviços, trazendo a venda para um tom trivial e, consequentemente, reduzindo a percepção de valor do cliente. 

Não se trata apenas de conhecimento do produto, trata-se de envolver a essência do luxo e contar uma história inspiradora que se alinhe com a essência e os valores da marca.

Processo de vendas racional

De acordo com o neuroeconomista Paul J. Zak, as narrativas envolventes e convincentes desencadeiam a liberação de ocitocina, frequentemente chamado de “hormônio da confiança” ou “químico da empatia”, aumentando a capacidade dos clientes de se conectarem emocionalmente com personagens, eventos e até mesmo conceitos abstratos.

“Quando uma marca narra uma história, ela não está apenas falando com a mente do consumidor, mas também com suas emoções. Níveis mais altos de ocitocina na corrente sanguínea correspondem a uma maior probabilidade de tomar ações positivas e empáticas, ressaltando seu papel na narrativa persuasiva de venda.”

Quando o processo de vendas é racional e carece de uma narrativa envolvente, não é criado o VAL – Valor Adicional do Luxo. Como resultado, o valor percebido dos produtos que a marca vende diminui e os clientes se tornam mais sensíveis ao preço. 

Nesse contexto, vale ressaltar que a autenticidade é primordial. Em uma era em que os consumidores são mais bem informados e exigentes, narrativas falsas ou exageradas são pouco convincentes e podem gerar repulsa, levando-o a rejeitar a marca. 

Storytelling na venda de luxo para criar uma experiência

No processo de venda de luxo, não se trata apenas de contar uma história aleatória, mas de criar uma experiência, transportar o consumidor para outro universo e evocar emoções que ressoam mais profundamente.

Quando uma marca consegue fazer isso, o produto ou serviço se torna mais do que apenas um item; incorpora uma narrativa sedutora e envolvente que o coloca em um patamar superior na percepção do cliente, aumentando a sua disposição de pagar por ele.

Confira no vídeo abaixo a venda emocional do luxo com a especialista Malu Albertotti